Nasze przemyślenia i doświadczenia po 20 latach sprzedaży listew raklowych Swedev

W tym wywiadzie mamy przyjemność rozmawiać z Jarosławem Gawłem, szefem działu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w GRAW. Jarosław ma ponad 7-letnie doświadczenie w GRAW i jest związany z branżą poligraficzną od 2003 roku. GRAW, doświadczony dystrybutor na polskim rynku od 30 lat, współpracuje ze Swedev od ponad dwóch dekad. Jarosław dzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat swoich ulubionych rakli Swedcut i strategii sprzedaży, a także porusza inne wartościowe tematy.

Nie mam jednego ulubionego ostrza Swedev. Jest ich więcej.

Zaczynając pracę w Graw, odkryłem listwę MicroNox II. Genialna listwa dla drukarń, które pracują z farbami wodnymi. Listwa bardzo delikatna dla aniloksów a jednocześnie wytrzymała. W drukarniach z segmentu tektury falistej potrafi zachować swoje właściwości przez wiele dni. Dzięki jej sprężystości mamy też sukcesy w użyciu tej listwy w drukarniach drukujących farbami solventowymi i UV.

Kolejne moje odkrycie to listwa M-Flex PLUS. Nie ma na rynku drugiej takiej listwy. Jest idealna nie tylko do pracy z farbami białymi. Listwa PLUS o grubości 0,25 mm i zakończeniu promieniowym wydłuża kilkukrotnie przebiegi maszyny. Już nie trzeba zatrzymywać całej maszyny przez białą farbę po 40 000 – 60 000 m po to aby zmienić jedną listwę. Ta listwa bardzo poprawia produktywność.

No i nie mogę nie wspomnieć o listwie H7. To perełka dla druku rotograwiurowego. Listwa, która na początku nie miała tak dobrych parametrów, ale działania jakie podjął Swedev w ulepszeniu jej okazały się w końcu trafione i praktycznie od tamtego momentu ilość drukarń zadowolonych z taj listwy rośnie każdego roku. Wiele drukarń pracujących na innych listwach zaczynało jej wdrażanie jako listwy „do trudnych prac”. Właśnie kiedy inne listwy generowały różne problemy to H7 pracowała bez problemu. Tak oto drukarze coraz częściej zaczynali po nią sięgać aż stawała się listwą codzienną. Ostatnimi czasy coraz wyraźniej widzimy oczekiwania klientów aby jedna listwa byłą w stanie sprostać wszystkim wymaganiom jako lista idealnie doskonała i uniwersalna. Nie znam bardziej pasującej do tego zadania listwy niż H7.

Od lat najwięcej sprzedajemy listwy MF II to jest około 40% wszystkich listew stalowych. Naszym zdaniem jest to spowodowane, bardzo dobrym stosunkiem jakości do ceny i uniwersalnością tej listwy. W przeszłości częściej  cena jednostkowa miała znaczenie dla klienta i częściej sprzedawała się listwa MF I ale z czasem nasza edukacja klienta pomogła zrozumieć zasady liczenia oszczędności i standardem staje się MF II. Widzimy też coraz wyraźniejszy udział listew MN II i MF Plus w sprzedaży dzięki coraz lepszemu zrozumieniu u klientów potrzeby specjalistycznego dopasowania listew do specyfiki produkcji.

Wskazówki? Hmmm… postaram się.

1. Nie żałuj czasu na analizę stanu obecnego u klienta. Bardzo dokładnie przyjrzyj się specyfice jego produkcji, porozmawiaj z drukarzami, przyjrzyj się maszynom. Od naszej diagnozy i porady zazwyczaj zależy sukces. Często mamy tylko jedną szansę aby sprostać zaufaniu klienta.
2. Jeżeli dobrze wykonasz pracę opisana w punkcie pierwszym nie będziesz miał problemów z doborem właściwej listwy dla klienta. Nie pomijaj szkolenia drukarzy. Jeżeli wprowadzasz zmianę, wytłumacz dlaczego to robisz, jak będą teraz pracować z nową listwą oraz wytłumacz jakie korzyści przyniesie ta zmiana całej firmie ale ty musisz podkreślić jakie korzyści przyniesie ta zmiana im – drukarzom.
3. I pamiętaj, że nic nie jest dane raz na zawsze. Przecież drukarnia nie będzie pracowała całe życie tak samo. Monitoruj jej potrzeby i reaguj. Tak aby zawsze drukarze mieli właściwą listwę do aktualnej produkcji.

Takich przykładów pewnie wymieniłbym wiele, ale jeżeli mam podać jeden, to podam taki związany z listwą M-Flex PLUS. Jeden z naszych klientów bardzo narzekał na przestoje spowodowane zużywaniem się listwy na farbie białej. Kiedy opowiedział mi jak często drukarze muszą dokonywać zmian i jakie to generuje im straty musiałem reagować. Ze zdziwieniem przyjął wiadomość, że rozwiązanie na jego problem już zostało dawno wymyślone.

Niezwłocznie wysłałem mu próbkę listwy aby zweryfikował jak marketing ma się do rzeczywistości. Dla nas zaskoczenia nie było, ale klient mimo naszych wcześniejszych zapewnień nie chciał nam wierzyć. Jednak wspaniałe było jak szybko wrócił z informacją zwrotną, że chce mieć taką listwę w drukarni i że nadal jest w szoku jakim cudem przez tyle lat mogli się tak męczyć. I tak oto, od 2021 roku, na wszystkich maszynach, a ma ich 5, pracuje listwa PLUS. Przebiegi? Sprawdźcie sami, a będziecie zaskoczeni. Kilkukrotnie dłuższe.

Najważniejsza wartość to stal, a dokładnie jej parametry. Można by wymieniać ich wiele ale moim zdaniem najważniejszy to jej jednorodność, drobnoziarnistość i powtarzalność. To doskonale ułożone cząstki, które sprawiają, że praktycznie każda listwa osiąga przebiegi nieosiągalne dla swojego odpowiednika u konkurencji. Wydawać by się mogło, że każdy dostawca może mieć dobrą stal. Ale mimo tylu lat nadal jesteśmy zaskoczeniu jeśli porównujemy zdjęcia mikroskopowe pokazujące rozkład cząstek w stali konkurencji w porównaniu do stali Swedev, różnice są olbrzymie. Swedev to również dostawca, który posiada tak zaawansowane laboratorium, że już nie raz analizując listwy po produkcji był w stanie bardzo trafnie wskazać przyczynę problemu i to bardzo często wynikającą nie koniecznie z samej listwy. Klienci Swedev mogą być pewni, że firma prowadzi bardzo stabilną produkcję. Każda listwa na każdym etapie produkcji jest bardzo dokładnie sprawdzana aby z fabryki wychodziły tylko te o 100% wartości. A udzielane wsparcie techniczne wynika z wieloletniego doświadczenia i wiedzy.